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1/4的购买几率 怎样抓住它?

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  • 时间:2017-12-16
  • 来自: 华衣网

   

 

  据不完全统计,女性往往试穿四件衣服会购买一件。当然,这里也有人会提出疑议:很多女性逛一天街,一件衣服都不会买!但这里可能涉及到需求问题,如“并不是为了买衣服而逛街”、“之前刚刚买完当下并不缺这些”、以及“实在没有看到合适的”等问题。甭管这个统计是否科学有依据,但至少我们可以知道的是——让顾客多试穿,才能提高成交率!

  所以,我们暂且假设,“女性试穿四件衣服会购买一件”这个数据统计成立,那么问题来了——

  服装店要如何抓住这1/4的购买几率?

  一、导购要鼓励试穿

  在线上购物火爆的互联网时代,线下实体店本来就要依靠体验、可直接触摸、试穿衣服的优势,来与线上的价格优势、便捷优势抗衡。服装店导购必须要做到,尽可能的鼓励进店的客户试穿。

  

 

  经常逛街的朋友在这点上感受最深。进一家店,尤其是单价偏高的店,导购态度非常傲慢,直言不能触摸、不能试穿,即使你再喜欢、甚至原本已经计划好购买,也会瞬间打消念头;还有些导购,在你试穿一两件时,还能热情接待,但多试几件后,就开始态度变冷、语气敷衍,这样的店,也会让你丧失好感。

  而有些导购,则会非常热情的鼓励你试穿,主动帮你选择一些适合搭配的单品、找来与你喜爱的风格相符合的其他产品让你一一试穿,在你试穿时,也会一直守候在试衣间附近,当你提出更换尺码、颜色等需求时,能够给你最及时的回应,而不需要你穿上自己的衣服、走出试衣间更换后再回来——毕竟,很多时候,愿意再回来的几率实在很低。

  二、“增加”你的试衣间

  无论是增加试衣间的数量,还是增加试衣间的空间,“增加”你的试衣间,都是不错的抓住消费者的方法。

  

 

  增加试衣间数量的理由很简单,可以增加同时期试衣客户的数量,有很多店,尤其是不太知名的店,都会因为试衣间满员而流失那些不愿意等待的客户,除非客户已经是你的忠实顾客,或者实在是非常喜欢这件衣服。

  而增加试衣间的空间,则在于,提升顾客的试衣体验。你是喜欢在抬手就撞墙的逼仄的空间换衣服,还是喜欢在舒适宽敞的空间慢慢的挑选试衣?答案不言而喻。

  除此之外,现在的消费者越来越愿意听取朋友的建议,而很多女性,也习惯拉着朋友一起进试衣间参考意见——如果穿的不好看,当然就不要穿出去让更多人看到了!所以,试衣间的空间不仅要大到能够容纳至少两个人,还要有内置试衣镜。而其他的挂钩、拖鞋、凳子等更是标配。

  三、专业与真实的建议

  现在的消费者越来越冷静,靠吹捧忽悠的年代早已经过去了!消费者更愿意相信朋友的眼光,而不是导购的言论,在她们看来,导购所谓的“好看、适合你”不过是为了促成交易。即使是在一个人逛街试衣服的情况下,消费者也越来越能抵挡得住导购的“言语攻势”。

  所以,导购要体现出专业与真实,才能更好的获得消费者的信任。

  

 

  专业性,体现在能够一眼看出顾客的尺码、适合或不适合她肤色的颜色,通过她当下的着装判断出她的风格喜好,身材的瑕疵穿怎样的衣服会更好的修饰……这样才能快准狠的拿出能让消费者心动的衣服,也才能刺激消费者试穿乃至购买的决心。

  真实性,则在于,导购不要一味的说好,更要勇于说“不好”!即使是再犹豫不决的顾客,也会有自己基本的审美。一件衣服上身到底好还是不好,顾客其实心里多少是有数的,只有“差不多”才会让顾客犹豫!而明明不好看,导购还在一旁不断的说适合,这就瞬间拉低了顾客对你的信任,之后,即使是真的适合的,她也很难再相信你的话!

  四、最后的关键性问题——价格

  价格,可以说是最后的关键性问题——当然,也可能是放在最前面的关键性问题,很多顾客,初次进一家店,会先看吊牌价格,再决定这家店是否需要继续逛、是否有必要试穿!如果定价超过心理价位的,服装店与顾客双方,都不是彼此的目标,当然无需多言。而往往,问到价格这一步的顾客,基本可以说是对衣服满意了,价格,也成为了她是否购买的最后的决定性因素。

  

 

  有一点比较关键的是,你的店铺所属位置、店铺大小、装修效果,会决定你在顾客心中的“价值定位”。如,一家开在家附近的没有品牌、装修一般的服装店,一件衣服在顾客心目中的价值就值一百,导购/店长张口开价三四百,后面就直接不用谈了,顾客会觉得这家店不够“地道”。而如果一家店开在商场里,店面也比较大、装修也比较有自己的风格,那么,哪怕是差不多的一件衣服,标价三四百,顾客也会觉得值,甚至觉得这样的定价,相比其他动辄五六百、上千的品牌而言已经是很“人性化”了!

  另外,同在商场,一家店常年挂着5折的牌子,一家店坚持少打折,给顾客的感觉也是不一样的。少打折的品牌,反而更能收获顾客的好感,也更能让顾客在非节假日买单。

  所以,要想抓住这1/4的购买几率,服装店除了要鼓励顾客多试穿、提升店铺试穿体验、提供专业性真实性的建议之外,也要根据不同的店铺情况,在价格这一最后的关键性问题上,“打好这一仗”!

  不要开出太虚高的价格,详细的介绍自己店铺的优惠、活动情况,适时的用出“礼物攻势”……这时候,就是导购话术发挥作用的时候了!

  关键词:服装业

 
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