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十大出口跨境电商卖家必备的营销能力

  • 时间:2018-05-12 08:59:29
  • 来自: 网络整理

千禧一代消费者也被称为Y世代,即1980年至2000年期间出生的人,每年这一受众群体的消费预算达6000亿美元。既然他们的开支这么大,卖家要怎么做才能吸引千禧一代消费者的注意力呢?

千禧一代消费者一般会花钱购买什么样的产品?

 

 

过去12个月收集到的数据显示,千禧一代消费者的开支主要花在电子产品、服装、餐厅及个人兴趣爱好上。

这些数据在卖家决定向千禧一代消费者营销什么样产品时,非常有用。研究发现:

(1)购买时尚服装的千禧一代男性及女性消费者数量均急剧增加,一个月内购买服装超过两次的女性千禧一代消费者所占比例达47%,另一方面男性千禧一代消费者是38%:

 

 

(2)千禧一代是全渠道购物者,他们喜欢在网上研究产品,并在实体店购买,他们也很喜欢手机上的促销、获取相关优惠券并通过手机购买产品:

 

 

(3)50%的千禧一代消费者在下购买决定时,会查看用户的评论或研究产品:

 

 

(4)对千禧一代消费者来说,店内体验和整体购物体验才是关键,而且他们很欣赏产品的设计感和美学元素:

 

 

关于千禧一代消费者的网购数据:

·高达53%的千禧一代消费者网购,相比之下,Z世代是28%,婴儿潮一代是10%

·有28%的千禧一代消费者使用平板电脑网购,有31%使用智能手机网购。

那么电商卖家要如何吸引千禧一代消费者呢?都有哪些营销技巧?

技巧1:不要直接打广告,要讲品牌故事

第一个建议是不要直接打广告,千禧一代消费者对直接、有侵略性的广告很敏感。他们想要品牌故事,从而在个人层面上与品牌联系,获得附加价值。他们也希望能通过购买产品帮助他人或改变世界。例如TOMS鞋的广告就很受千禧一代消费者欢迎,它宣称消费者每购买一件产品,就会给第三世界贫困者捐赠一双鞋:

 

 

千禧一代消费者喜欢简洁、包含丰富图片以及富有意义的广告。而下面汉堡包广告就是一个反例,它很难吸引此类受众:

 

 

技巧2:多渠道营销

千禧一代消费者会进行多渠道购物,他们有时在eBay上网购,有时又在Shopify上,一般会在手机上购物,有时又会在PC上,偶尔还会在实体店购物。为了吸引千禧一代消费者,卖家要发展多平台销售及营销,包括eBay、亚马逊等。

小贴士:不要忘记同步多个销售渠道的库存,并考虑使用云库存管理解决方案,如StichLabs、Tradgecko或Zoho等。

技巧3:保持良好的评价

千禧一代消费者会查阅用户评论并下购买决定,因此卖家拥有并保持良好的评价很重要。在eBay等平台上销售产品时,产品评论也非常重要,因为它们会惩罚甚至冻结评级较低的卖家。因此,如果卖家以合理的价格销售优质产品,并提供优质的客服,将能得到消费者的好评。

以下是最大的评论网站TRUSTPILOT上,相机设备零售商GripUp的好评例子:

 

 

以下是在同一评论网站上,该零售商的差评示例:

 

 

这是一个非常负面的评论,并可能对零售商造成很大的名声损害。但该公司的评论中,有99%是好评,因此大多数人很可能会忽略这一条差评。一般来说,企业应该竭尽全力避免差评的出现,但一两次差评是不可避免的。

技巧4:利用目标受众使用的社交媒体平台

除了多渠道销售外,卖家还需要注意千禧一代消费者使用的社交媒体平台。据调查显示,Facebook仍然是领头羊,50%的千禧一代消费者使用Facebook,其次是Instagram和Snapchat。

卖家可以利用社交媒体,提高eBay或其他电商平台的产品销量。事实证明,社交媒体广告很有效果。

 

 

技巧5:广告简明扼要、内容丰富

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千禧一代消费者对简短的文本有很好的反应,而且他们很关注标题和图片。他们想知道你的产品是关于什么的,以及如何使他们受益。卖家可以参考AirBNB发布的广告,非常简明扼,图片丰富丰富多彩,而且容易引发旅行者的情绪和归属感:

 

 

赛百味的广告很幽默,也很合千禧一代消费者的胃口:

 

 

技巧6:卖家可以提供专业建议

对千禧一代消费者来说,他们会很好地响应某个领域的专家,或是提出专业建议的人或公司。此外,他们也很喜欢提供免费建议的品牌或公司,因此卖家可以创建博客或其他内容,帮他们做好服装搭配,提供建议,那么他们以后可能会向你购买产品

技巧7:提供快速的客服支持

千禧一代消费者希望能够迅速获得客服支持,他们不希望等待24-48小时才获得回应。卖家最好将回复消费者的时间控制在在几分钟到一小时之间。另外,卖家也考虑通过各种方式提供客服支持,如电话、电子邮件、Facebook messenger、Instagram、推特、WhatsApp等。

显然卖家不需要提供所有的客服联系方式,但至少要有一个即时消息选项可以让消费者快速获得客服支持。

技巧8:利用千禧一代消费者&ldquo害怕错过&rdquo某种东西的特性进行营销

关于千禧一代消费者,卖家需要知道,他们不仅对待金钱很谨慎,同时也害怕错失某种东西,在流行文化中被称为FOMO(害怕错过症候群)。卖家可以通过以下方式来利用这两点进行营销:

·围绕产品制造热点

·创建活动

·创建比赛

·利用突发事件

·进行网上促销

·提供电子优惠券

·提供季节性或会员折扣。

技巧9:倾听消费者的声音

千禧一代消费者渴望自己的声音被听到,他们知道自己想要什么、喜欢什么。因此卖家要尝试聆听他们想法。一个很好的例子就是欧洲一家Wasabi寿司连锁店,听到消费者要求单独包装寿司后,采取了相应的举措,取得了很好的成果。卖家要谨记时刻以客户为导向,认真考虑倾听消费者的意见,并且相应地作出回应。

技巧10:业务透明,没有欺诈成分

千禧一代消费者非常看重产品的透明度,不想被欺骗。他们非常欣赏成分、制造人员和地点明确的产品。许多千禧一代欣赏:

·本地生产和制造的产品

·有机食品

·有负责任商业行为的企业

·环保产品及企业。

如果卖家产品具有上述任何特征,那么请尝试在推广产品时将这些作为产品卖点之一。

总结

尽管千禧一代消费者似乎优点难以捉摸,但鉴于他们的开支很大,卖家应好好抓住这一受众群体进行产品营销。

 
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