有一个故事说，曾经有个小国派使者到中国来，进贡了三个一模一样的金人，其工艺精良，造型栩栩如生，这把皇帝高兴坏了。可是这小国有点不厚道，派来的使者出一道题目：这三个金人哪个最有价值？要求回答正确，才可以留下三个小金人。皇帝想了许多的办法，请来全国有名的珠宝匠来检查，称重量，看做工，都是一模一样的，无法分辨，怎么办？使者还等着回去汇报呢，泱泱大国，不会连这个小事都搞不定吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了；插入第二个金人，稻草从第二个金人的嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。有的话别人听了只当耳边风，一只耳朵进，另一只耳朵出；有的话别人听了只是当了一个传声筒，耳朵听进去，嘴巴传出来，并没有听到心里去。这两种情况都是做无用功。要想说的话有价值，就必须把话说到对方心坎上，这样说的话就没有浪费，把话听到心里去的人也有了价值。

    怎样才能把话说到对方心坎上去呢？那就是说客户想听话。客户想听什么话呢？客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话是客户想听呢？以下这些话都是客户想听的话：

    一、如何提高业绩

    “您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”

    “不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”

    二、如何节约开支

    “如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”

    三、如何节约时间

    “如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”

    四、如何使员工更加敬业

    “目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”

    五、真诚的赞美

    “您的声音真的非常好听！”

    “听您说话，就知道您是这方面的专家。”

    “公司有您这种领导，真是太荣幸了。”

    “跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”

    六、客观看问题的态度

    “您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。

七、新颖的说话方式

    “猜猜看！”

    “这是一个小秘密！”

    “告诉您一件神秘的事！”

    “今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”

    八、对他的理解和尊重

    “您说的话很有道理，我非常理解您。”

    “如果我是您，我一定与您的想法相同。”

    “谢谢您听我谈了这么多。”