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如何利用客户的竞争对手进行销售

  • 时间:2012-06-19 00:00:00
  • 来自: 慧聪网

  当谈到如何简单地销售时,你客户的竞争对手是你的天然盟友。本文将解释如何打这张重要或是棘手的牌。

  最近,一位销售机器(sales machine)的读者给我发了如下电子邮件:

  我想给一位对我们产品表现出兴趣的潜在客户打电话,但是一直未能作出决定。最近我在一个大广告牌上看到了该潜在客户的竞争对手在我们提供服务的区域做推广。不知道是否应该与潜在客户谈论这件事情来给他们施加一些压力?我想对他们说:“看看你们的竞争对手,他们正在试图超过你,如果你不快速行动,你会被落在后边的!”如果你能提供一些建议,我将不胜感激。

  首先,恭喜你!当你刚接触销售的时候,你就很快了解到你可以利用潜在客户的竞争对手了。然而,我不建议你说这样的话给他们施加“压力”。相反,你需要一些技巧。

  第一步:对竞争对手的情况进行分析。在互联网上挖掘可用资源,打几个电话,做一些竞争分析。确定竞争对手们究竟在做什么,他们用什么产品并且要了解什么因素会影响他们的期望。

  第二步:调查潜在客户的情况。将你了解到的所有关于潜在客户的东西进行汇总,包括他们在你从事的专业领域的需求以及影响客户是否购买你产品的潜在财务影响。

  第三步:创建一个竞争分析。创建一个文件在财务方面描述潜在客户的竞争对手对潜在客户构成的威胁,现在他们有你的潜在客户缺少的东西。不要试图在这个文件中销售产品。

  第四步:创建一个补偿物。发送广告牌内容的扫描件给潜在客户的联系人。假设你已经准备好一份他们竞争对手的行动分析报告,你要他们允许你将你的发现展示给它们的决策者,你给他们一个副本作为交换。

  第五步:创建一个演示文稿。如果他们同意了,创建一个演示文稿来讲述你调查的结果,然后谈论为什么你提供的东西能够比他们的竞争对手使用的东西做得更好。

  这是基本的方法。顺便说一句,不管你想与潜在客户说什么,努力了解更多关于购买过程的事情。一个“慢”的购买过程通常是你不知道潜在客户在做什么和什么时候做的信号,因此你不知道你什么时候出现或者不出现会加速这一过程。

  • 成功三部曲