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销售,不能“指望”师傅带徒弟

  • 时间:2012-06-19 00:00:00
  • 来自: 慧聪网

  容易形成帮派势力

  师傅带徒弟的方式经常促使师傅将徒弟作为自身的私有财产,甚至是自身的缩影与附庸,中国传统的“一日为师终身为父”观念更加助长了帮派势力的形成,员工效忠的目标已经不是企业而是师傅,这种状况一旦形成蔓延,破坏性极大。曾经有一家企业的区域销售人员都是区域经理培养的,一次某个区域的销售员工在业绩上弄虚作假被发现,当时企业开除并严厉地处罚了这名销售人员,事情本来这样就可以结束了。但是由于这名销售人员是地区经理的徒弟,在处理时,地区经理百般阻挠,依仗自己对区域的控制与公司分庭抗礼。虽然在公司的高压下解决了问题,但是为以后埋下了隐患,三个月以后,该地区经理带领所有区域销售人员集体叛变,对公司造成了巨大损失。企业为此甚至闹到法庭,希望通过这种形式对其他的销售人员形成震慑作用。但是仔细分析可以发现,即便是法庭胜诉,真正失败的仍然是企业自己,因为他没有真正解决企业员工的归属问题,这样的事情迟早还会发生。因此师傅带徒弟只能是局部的某个阶段或者是某个项目,而不是全部,企业绝不能当甩手先生,将徒弟完全地推给师傅。

  有虐徒倾向

  实践过程中,师傅经常是根据自身的好恶来决定对徒弟的好坏。特别是在性格特点方面,师傅更愿意选择自己喜欢的人,如果自己感觉不好,很有可能就丧失了培养徒弟的兴趣,这种好恶严重影响了销售队伍建设,甚至会因此错失非常优秀的销售人员。经过研究发现,优秀销售人员可能产生于不同性格的销售。比如,我们经常认为销售人员一定要能说,但是我们经常发现,很多不是很能说的销售人员销售得很好;再比如,我们认为销售人员一定要机灵、善辨,但是我们发现很多比较憨厚,甚至有点傻的销售人员,他们反而更容易成功等等。销售人员的培养绝不能够根据某个人的好恶来判断,这会造成严重的近亲繁殖,影响企业销售队伍的综合能力。

  另外,师傅除了根据个人的好恶选人之外,更重要的是徒弟与师傅之间有潜在的竞争关系,就是所谓的“教会徒弟,饿死师傅”。在这种抵触心理的影响下,一方面师傅不会教给徒弟真东西,另一方面师傅会将徒弟作为自己的傀儡。徒弟种地师傅收获,并且在收获以后将徒弟驱逐再换新的徒弟。这样,师傅就可以保证永远不可能有人和他进行竞争,这个地区师傅永远是老大。这些都严重地破坏公司销售团队的建设。

  结论:

  1、完全依赖师傅带徒弟的方式是作坊式的代表,也是企业不负责任的表现!

  2、师傅带徒弟的方式很难复制,很难满足企业全面发展的需要!

  3、人才的培养问题永远是企业应当抓的问题,应当投入足够的精力与财力!

  4、应当用模压式销售训练系统,将作坊式的训练方式转变成企业规模化的制造方式!

  • 成功三部曲