说到小恩小惠。也许很多人第一眼就会把它看得过偏过辟，不道德。别忘了，其实任何事物都有它的幅度和范围的。

    销售人员经常要面对销售经理令人难堪的盘问，因为经理们不理解为什么搞销售的总是要做出他们所认为的不必要的让步来得到定单。

    其实各位销售经理根本不必对这么干的买主表示不满。你我必须面对世界上本来存在的方式，而不是你理想中的方式。生意人主要要把精力集中在生意交涉中的问题上来，即可以以闲谈的方式，也可以当成一种游戏。买主只不过是在完成他们的任务，从你手里拿到最划算的生意。他是否越过道德的界限并不妨碍你干你的工作，即为你公司争取到最划算的买卖。

    尤其是你在和一位生意场上的老江湖打交道时候，如果他们过于相信自己的交涉能力，你可以违背常规而达成协议，而且整个交流过程都是有利于你这边。如果是这样，产生问题的或许不是价格或条款，而是买主的自尊。不要把任何一种小恩小惠都看作是回扣或者是餐桌上。

    每个业务员多数情况是胸有成竹的出去，结果却并非那么顺利。他们不愿意接受你的价格，因为他们不想让自己在感觉上输给你。即便他们暂时还没有找到合适的卖主。

    这个时候你不妨诚恳地作出一丁点小恩小惠的让步： 你可以说：我跟你说，我真的一点都不能降了。如果你能接受这个价格，我个人亲自监督安装，确保运行顺利。

    或许你早就想这么做了。但关键是你一直要客气，买主容易接受，所以他们可能会说：‘好吧好吧，你能做到这一点，我就接受。’那么他们在感觉上认为没有输给你，反而觉得自己有了点补偿。

    那么在我们实际的销售工作中，在谈判的最后关键，你有没有给出非常恰当的小恩小惠来安慰买主呢？不妨试试：

    1、关于如何更有效地操纵机器的培训课程。

    2、是否可以给他们开列存货清单，并列入自动重新订购系统。

    3、保持90天内价格不变，以便他们重新使用这份定单。

    4、特例将30天回款期限延长为45天。

    5、以该价格成交则三年中有两年可以提供附加服务担保，等等。

    可能哪一天，你突然听到你公司的名称是在你从未接触过的陌生人的嘴里传出来的呢。